Em Portugal a lei prevê que a mediação imobiliária possa ser feita em dois regimes distintos: exclusividade e regime aberto.
No regime aberto a relação estabelecida é mais ligeira e o proprietário pode contratar diversas mediadoras. Com a exclusividade delega numa única mediadora a responsabilidade de comercializar o imóvel.
Por vezes o proprietário vê vantagem no regime aberto, considerando que com mais mediadoras terá maior promoção e mais oportunidades de concretização, mas a realidade é bem diferente.
A promoção realizada por várias mediadoras em simultâneo significa diferentes estratégias para o mesmo negócio. A mensagem que é passada para o mercado torna-se confusa e pouco eficaz.
Com vários competidores no mesmo negócio, a informação está dispersa e para o proprietário torna-se difícil fazer o ponto de situação do negócio: que estratégia funciona melhor, quantos pessoas mostraram interesse e em que condições, entre outros.
Não tendo garantia de retorno, o investimento das mediadoras será mais contido, quer no tempo dedicado à gestão do imóvel quer no esforço de promoção e marketing. Efetivamente, no regime aberto, a mediadora apenas vai adicionar mais um imóvel às suas listas.
Mas pode escolher a exclusividade!
Delegar numa única mediadora permite ao proprietário fazer a gestão eficaz e bem informada do negócio, porque tem apenas um interlocutor, que lhe permite acesso a toda a informação.
Trabalhando em regime de exclusividade a mediadora irá recorrer com mais intensidade às parcerias com outros players do mercado: mediadoras imobiliárias, investidores, clientes e contactos em carteira e outros.
No regime de exclusividade a mediadora aceita uma enorme responsabilidade profissional perante o cliente e naturalmente vai usar todos os seus recursos para ter sucesso e o imóvel será comercializado de forma consistente, aumentando a sua valorização e impacto no mercado.
O investimento em marketing e promoção do imóvel é muito superior ao regime aberto. A avaliação e revisão da estratégia utilizada é constante permitindo otimizar todos os fatores de acordo com o comportamento do mercado em cada momento.
Em geral a mediação em regime de exclusividade permite alcançar valores mais elevados, com prazos de comercialização mais reduzidos. O que se explica pela maior dedicação da mediadora e pela sua responsabilização perante o cliente.
O regime de exclusividade é seguramente a opção mais racional.
Este artigo é da autoria de:
José Correia Antunes
Diretor de Expansão SI