Um vendedor em dificuldades – artigo de Pedro Paiva

As crises são sempre complicadas. São momentos que comportam dificuldades, exigem sacrifícios e capacidade de resistência. Promovem um estado mental orientado para as dificuldades e a negritude do futuro.

Há sempre duas formas de encarar o futuro:

1. Deixar-me levar pela tempestade que se antevê e entrar num ciclo depressivo e de desespero;

2. Procurar formas de minimizar, ou ultrapassar as dificuldades, identificando os aspetos positivos e oportunidades que chegam na mescla de situações relacionadas com a crise.

Pode ser uma crise internacional, uma crise setorial ou uma crise pessoal. Em qualquer um destes tipos de crise, a atitude, o engenho e arte, e uma pontinha de sorte, são importantes para ter uma postura e consistência no trabalho que podem ser importantes para ultrapassar as dificuldades.

Agora, imaginemos um cenário de fim de guerra. Provavelmente seria mais complicado ultrapassar as crises. Mesmo nestes cenários, há quem consiga ultrapassar as crises. Sem ser, necessariamente, um super-homem ou a mulher maravilha.

Esta é a história de Komashio, um vendedor japonês que, no final da 2.ª guerra mundial, se propôs vender produtos eletrónicos japoneses na Europa. A conjuntura não era favorável, pois a perceção que existia sobre os produtos japoneses na área da eletrónica era má. A função de vendedor não era bem vista. A insistência dos vendedores fazia com que tivessem uma imagem negativa. Para acrescentar dificuldades, o Japão era, ao lado da Alemanha e da Itália, considerado um dos responsáveis pelo sofrimento e privações existentes na época. Mas se a Europa estava mal, o Japão estava completamente destroçado. Assim, Komashio andava de porta em porta a tentar mostrar as virtudes dos seus produtos. Reza a história que em Hamburgo, numa loja de pianos, depois de o proprietário lhe ter dito que a sua loja só vendia produtos de qualidade e blá, blá, blá… que Komashio lhe propôs pagar para poder ter os seus rádios expostos. O proprietário, deixou de ver qualquer motivo para não expor os produtos na sua loja. Komashio sabia que se não vendesse aqui produtos, teria que voltar ao seu país com a missão fracassada e com a honra posta em causa. Komashio observou os transeuntes e verificou que os seus aparelhos não captavam a atenção. Mas era natural. Ninguém conhecia aquela marca e os rádios eram banais.

Pensou demoradamente sobre a forma como poderia dar a volta à situação. O dinheiro que tinha, “não dava para mandar cantar um cego”, portanto propaganda ou material de comunicação estavam fora de questão. Foi então que avistou um grupo de estudantes que vinha em grande alarido pela rua. Se a necessidade faz o engenho, este vendedor teve uma ideia engenhosa: resolveu fazer uma demonstração dos seus aparelhos a estes estudantes. Depois de expor as virtudes dos seus rádios e da sua potência, perguntou-lhes se os aparelhos os tinham agradado. Houve uns quantos que responderam que sim. Questionou se estariam dispostos a promovê-los em troca de uma compensação, ao que responderam afirmativamente, como seria de esperar. Já se sabe que a maioria dos estudantes tem dificuldades financeiras pelo que um reforço na mesada é sempre bem-vindo, seja depois da grande guerra, nos anos 80 ou atualmente. Komashio pediu-lhes que, à vez, fossem à loja de pianos e pedissem para experimentar os rádios. Deviam experimentá-los, tecer elogios à sua portabilidade e qualidade do som e comprar. Depois deveria entregá-los a Komashio.

Claro que a atitude do proprietário da loja, quando recebeu de novo Komashio, foi radicalmente diferente. Encomendou mais rádios pois estava satisfeito com a recetividade aos aparelhos. Este método foi utilizado para entrar em várias cidades da Alemanha e vários países da Europa. Hoje, esta empresa é conhecida mundialmente e chama-se Sony.

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