Massimo Forte, consultor independente especializado em mediação imobiliária, acredita que “a decisão de alienar a casa por conta própria pode ser um plano furado”.
O especialista identifica alguns motivos pelos quais, quase sempre, o processo de venda de casa sem ajuda de um profissional possa ser um fracasso.
1 – Falta de informação sobre o preço certo
Talvez o primeiro erro crasso que muitos proprietários e até agentes Imobiliários cometem. Queremos explorar o máximo valor para ganho ou usamos a base de comparação com o vizinho que vendeu a casa recentemente, ou ainda, porque temos uma relação emocional com a casa que estamos a vender. Estas são as principais razões que levam à frequente análise errada de preço, colocando a casa no mercado com um valor muito acima do que o mercado está realmente disposto a pagar.
2 – Falta de promoção
A maior parte das pessoas pensa que a divulgação e promoção de venda de uma casa baseia-se apenas na colocação do seu imóvel nos portais imobiliários, muitas vezes com informação e fotos de má qualidade ou com um posicionamento de produto que não reflete a realidade do imóvel nem se adequa à procura. A importância do posicionamento do anúncio face ao target, no sentido de escolher o portal adequado, mas sobretudo, o texto certo para comunicar o imóvel, sobretudo nas redes sociais, em que a segmentação tem de ser mais exata, é crucial e a maior parte das pessoas não a sabe fazer de forma eficaz.
3 – Falta de disponibilidade para mostrar o imóvel
Para vender uma casa, normalmente é preciso mostrar muitas vezes o imóvel, e muitas das pessoas que vendem por conta própria não conseguem ter essa disponibilidade. Mas mostrar não é vender, não basta abrir a porta e deixar o interessado passear pelo seu imóvel fazendo-lhe todas as perguntas e mais algumas para depois não comprar nada: vai ter de saber como liderar a visita, realçando os pontos positivos da casa e fazendo perguntas que lhe permitam perceber o verdadeiro interesse do potencial comprador.
4 – Falta de habilidade para negociação e argumentação
Para além dos anúncios nos sites dedicados, os proprietários também colocam a sua placa, normalmente com a célebre frase “do próprio ao próprio”, com a intenção clara de afastar os profissionais da mediação imobiliária, atraindo potenciais clientes que gostariam de comprar diretamente. De uma forma generalizada, a incapacidade que a maior parte dos proprietários tem de reunir algumas informações, de fazer as perguntas certas e de, muitas vezes, ficar calado para verificar o real interesse do potencial comprador é escassa, de reagir para conseguir responder às objeções levantadas perante os defeitos do seu imóvel e, ainda, a falta de paciência para fazer seguimento levam a grandes erros na negociação.
Fonte: Visão